作者：梅西
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      我自己是做销售的，最近在这个版块看了一些与相关的帖子，感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子，也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说，做一个大区销售经理好像太遥远了一些，如何做好自己的第一份工作好像更实际一些。想想自己已经做了八年的销售了，说不上很成功自己也算满意，多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的视角着手去对这个行当多一些了解，我乐于慢慢码字出来与大家分享。
　　
　　首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了，一直做销售工程师。先后在国企待了两年，私企待了四年，外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的，跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例，工资、奖金、补贴之类的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，还养着一辆排量3.0的小车，每年帐户的增加额将近12万吧。我知道在上海，这个收入不算高，但是我自己已经觉得可以满意了，因为自己胸无大志^_^，希望月入数万的大哥们不要鄙视我，呵呵。 而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下：
　　
1. 我想，对于很多XDJM来说，这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道，做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候，离开这些一样可以做得稳那份工作，过上衣食无忧的生活。
　　2. 本人已婚，不用靠炫耀收入来泡MM，^_^
最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。
　　在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。
　　对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。
　　
　　怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
　　1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
　　2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
　　3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。
　　4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
　　5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
　　6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
　　7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
　　………………
　　如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。
　　好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^
1. 我应该做哪个行业的销售？
　　当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多XDJM们一样。那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动，99万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发，如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你吗？那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解人家，这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。
　　两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。XDJM们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。
　　其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的。这些，当年我都具备，但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。XDJM们，如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学，去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？那样不是太吃亏了么？如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。可是，如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。 人的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。 当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。 关于寻找决策人的技巧，我们今后可以专门来谈。
　　通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。 XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。

2. 关系型的销售和技术型的销售
　　在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有**的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。
　　如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。
　　如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
　　所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。 我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。
　　那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧 ^_^

　3. 做销售的人会和技术脱节吗
　　前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。
　　首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？
　　那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
　  同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。

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